Юридический маркетинг:
ТОП 5 отправных точек в маркетинге юридических услуг

При этом интересная мысль заключается в том, что в первую очередь важно не стремиться быть лучшим (на рынке существует только несколько бесспорных лидеров, но успешно зарабатывают тысячи юридических фирм), а стремиться быть приемлемым («мы достаточно хороши, чтобы сделать эту работу») и просто другим («мы с Вами на одной волне, смотрите - мы не такие блеклые как Фемида и Советник»). Успеха добиваются не те, кто оказывает услугу чуть лучше, а те, кто решает делать это иначе (важность дифференциации)

Вторым краеугольным камнем маркетинга является понимание потребностей клиентов. Для понимания потребностей лучше всего подходит получение обратной связи от клиентов, которое лучше всего проводить в виде личных бесед. Посредством него Вы можете узнать о слабых частях Вашего продукта или сервиса, получить информацию о потребностях потенциальных клиентов, степени важности тех или иных характеристик продукта. Необходимо помнить, что маркетинг не заканчивается после подписания договора, успешные юридические фирмы стараются выполнить заказы создавая «вау» эффект, будь то высокие показатели в скорости, уровне экспертизы или чем-то еще

Третьим аспектом является понимание, что «маркетинг — это не отдел» - взаимодействие с каждым сотрудником компании должно улучшать отношения с клиентом, а не ухудшать его (см., например, «Точки контакта» И. Манн, Д. Турусин). Крайне важно знать ответ на вопрос «Чем мы на самом деле торгуем?» - клиенты в большинстве случаев не способны объективно оценить качество услуг, соответственно, оценивается отношение к клиенту. Конкурировать в сфере услуг приходится с основными вариантами: ничего не делать, доверить штатному сотруднику, доверить другой юридической фирме. Консалтинговые компании обязаны уметь нравиться клиенту

Четвертым пунктом является использование концепции позиционирования, созданной Э. Райсом и Д. Траутом в работе «Позиционирование», которая включает в себя следующее:

• необходимо прочно укрепиться в сознании потенциальных потребителей (ассоциировать решение конкретной проблемы с Вашей компанией)
• позиция должна быть однозначной и не противоречивой
• необходимо использовать позицию, на которую Вас ставит рынок, себе на пользу (например, маленькая компания – индивидуальный подход и личная вовлеченность основателя)
• необходимо создать позиционирующее определение, ответив на вопросы: «Кто мы? Каким бизнесом занимаемся? Для кого оказываем услуги? Какую потребность закрываем? В чем наше отличие?», а затем уменьшить разрыв между позицией и таким определением
• позиция должна выделять из конкурентов
• необходима последовательность подачи информации в течение длительного времени
• необходимо сознательно отказываться от других позиционирований

Для тех, кто считает, что все юридические компании похожи, можно обратить внимание на фразу: «чем более похожи два предприятия, тем важнее каждое различие»

Пятым пунктом является применение известных тактических приемов, которые при этом всегда следует ставить под сомнение. Приведем список таких тактических приемов и инструментов:
Одним из сильных и эффективных инструментов для позиционирования выступает правильная ценовая политика. Наличие сопротивления клиентов и возражений по цене - это хороший знак. Рекомендуется избегать опасной середины – это может звучать «мы не так уж хороши». Хорошо об этом пишет один из современных классиков маркетинга в сфере услуг: «если вашей главной позицией при продаже своей услуги является ее выгодность потребителю, у вас нет никакой позиции». В частности, Джефри М. в книге «Внутри Торнадо» подробно разбирает эффект коммодизации (стандартизации продуктов) и выхода из-под ценового давления.
Также отличным и почти бесплатным инструментом является удачное название компании. В идеале оно должно быть коротким, запоминающимся, позволяющим позиционироваться. Примером эталонного названия является Federal Express, которое содержит посыл «похоже на государственную почту по надежности, но быстрее»